На сегодняшнем рынке безопасности часто встречаешь людей, которые знают друг друга не по названиям фирм, в которых они работают сегодня, а по номерам военных и специальных подразделений, в которых они служили раньше. Иногда, читая рекламу того или иного устройства, ловишь себя на мысли – этот стиль нам преподавали в спецшколе ГРУ

Приемы нейро-лингвистического программирования уже тогда входили в курс политподготовки офицеров спецподразделений. Сначала военная, затем специальная психология – обязательные дисциплины многих вузов МО, МВД, ФСБ.

Конечно, на этой кафедре, как и везде, все учились по-разному: кто лишь бы получить диплом, кто – как у нас говорили – для общего развития, но были и фанаты этой науки, писали курсовые, научные работы. Сам грешил покопаться в сейфах человеческого разума. Только с выходом в отставку считал, что все это в прошлом, все кончено. Какое удивление испытываешь, когда видишь, что в гражданской жизни применяются все те же методы психологической войны!

Но любая война всегда ведется против кого-то, в данном случае против потребителя таких изделий, на которых рассчитана специализированная реклама. Клиент платит деньги за то, что ему совсем не нужно. «Вы будете не верить», – как говаривал начальник моей кафедры спецпсихологии: «но такими методами можно без физических усилий обычными фразами заставить сделать вас все что угодно, если только это не входит в прямое противоречие с другими человеческими инстинктами, такими как инстинкт самосохранения». Не по теме, но продолжу его слова: «Инстинкт самосохранения тоже можно обойти, если запустить природой заложенный в человеке инстинкт самоуничтожения».

Давайте как-то уже обороняться, господа! Продавцы развернули против покупателей настоящую войну. Она в каждой рекламе, в каждой упаковке, в каждой телепрограмме, даже в месторасположении торговых полок. Как выжить в ней? Для этого нужно знать, а вернее узнавать приемы психологического воздействия, когда вы смотрите очередную рекламу какого-нибудь особо полезного товара. Могу сказать по себе – помогает!

Когда народ миллионами понес деньги в «МММ», я негодовал от происходящего, ведь это же задачка из первого курса психологии. Мои друзья, как наркоманы, подсевшие на эту рекламную утку, убеждали меня в прибыльности такой операции – я только разводил руками. Ничего никогда не понимал в экономике, но в самой рекламе, которую крутили каждый час по телевидению, были настолько выраженные элементы психологического воздействия, что любой первокурсник факультета психологии сразу бы послал мошенников в ближайшее отделение милиции. Знаменитый ваучер я решил даже не получать, хотя и потерял на этом какие-то копейки, просто в рекламе ваучеризации содержалось столько известных приемов промывания мозгов, что я испугался даже дотрагиваться до ваучера. Хоть тут я и перестраховался, но надо отдать должное, во множестве других вопросов помог и себе, и близким людям, убедив их не тратить драгоценное время на лечение циркониевыми браслетами, вьетнамскими мазями, кремлевскими таблетками и прочими шаманствами. Сколько споров я провел с родителями, чтобы они не шли на поводу рекламного слогана «Храните деньги в Сберегательном Банке»! Курс рубля падал чуть ли не каждый день, а люди послушно несли свои сбережения закапывать в банковскую яму.

Чтобы срабатывала защита от вымогателей, нужно просто знать и узнавать приемы их психологического воздействия. Особенно профессионально идет работа на рынке безопасности – политподготовка старых спецов не прошла зря.

Немного из истории этого дела. Сразу извинюсь - прошло более 15 лет со времени существования той скамьи, где мне это преподавали (после моего выпуска это учебное заведение закрыли новые власти, дабы не плодить «опасных» людей). Поэтому я могу ошибаться в каких-то нюансах, хотя и был отличником кафедры психологии. Но 15 лет – этот тот срок, после которого я уже могу передать полученные знания другим, так как он определяет первую форму секретности о неразглашении.

По некоторым утверждениям рекламные слоганы вышли из недр военной психологии. Уже в кадетских корпусах царской армии существовала наука побеждать голосом. Ее родоначальники – подполковник Брусеев и профессор Корецкий, у которых учился всем известный генерал Корнилов, – проводили опыты по психологическому воздействию на солдат. Подопытных брали из числа как тыловых, так и боевых рот, сортируя по психологическим признакам, селили в различных условиях и подвергали психологическим испытаниям. Сегодняшний Устав Вооруженных Сил содержит еще тогда разработанные слоганы, призванные воздействовать на человека психологически, например, «Стой, стрелять буду!», «Равняйсь, смирно!», «Ура-а-а!», «В ружье!», «Огонь!» (теперь без «пли») и масса других. Потом этот опыт удачно использовали Ленин, Сталин и другие видные деятели революционного движения. Наверно, не надо перечислять всем известные «Отечество в опасности!», «Родина-мать зовет!», «Осторожно, противник подслушивает!», «Ты записался добровольцем?» и прочие.

Когда-то, далеко в прошлом, лично мне это казалось смешным и несерьезным. Более того, я красноречиво спорил с преподавателями, что такие постулаты Устава (того, что кровью писали) в корне неверны. Ну, какого кричать «Стой, стрелять буду!» в то время, когда на тебя нападает противник? Тут лучше попробовать обороняться физически. А зачем нужны эти «равняйсь – смирно!»? Зачем говорить «шире шаг» вместо быстрее? Но однажды я попал в криминальную ситуацию, разыгравшуюся в задней части автобуса, где обезумевший мужчина зачем-то начал нападать на всех с ножом. Это в спортзале мы все каратеки, а там случай мне не казался таким уж легким. Конечно, может быть, я справился бы и физически (не верьте), но, слава Богу, сработал багаж знаний психологии. Твердым армейским голосом я рявкнул: «Стоять! Смирно!». (Не знаю, при чем здесь «смирно».) Секунд 5 огромный мужик с ножом стоял неподвижно, не понимая, что происходит. Этого времени хватило, чтобы окружающие мужчины вместе со мной смогли близко подойти к нему и скрутить руки.

Но давайте перейдем к официальной науке, которая под грифом «секретно». 15 лет прошло, поэтому на мне нет больше обязательств хранить государственную тайну. Начнем с тех азов, которые наиболее ярко отображают рекламные технологии.

Принцип 18-го и 28-го

Простите великодушно, не помню подоплеки этого названия, но не хочу отступать от классических терминов. Сейчас еще можно встретить «принцип 18-го и 28-го слова» и «принцип 18-го и 28-го кадра». Буду рад, если кто-нибудь мне напишет, что оно означает. Но суть такова:

Человеческий мозг разбит на два полушария (вроде пока все правильно), одно имеет явно выраженное творческое начало, другое склонно к точным понятиям. Первое правило при подаче материала – не смешивать воедино точные цифры, определения, фотографии и прочее, короче, все точное – с творческим описанием: авторским пересказом, субъективным анализом, нарисованными картинками, жизненными сравнениями и прочим, что больше подходит под произведение искусства, например, эту статью (про статью нескромно, но фактически верно). Не пытайтесь заставить человека одновременно включать оба полушария своего мозга для осмысления вашего материала. Нужно четко разбивать сюжет вашего внушения на точную и творческую составляющие. Причем, есть некая минимальная величина каждого раздела, которую необходимо обязательно выдержать, чтобы не напрягать человеческие мозги постоянными переключениями полушарий. Может быть, она и равна 18 или 28 словам, но, дабы остаться честным, не могу этого утверждать с полной уверенностью.

И уж совсем вредно смешивать это в коротких фразах. Типа 400 кадров в секунду – это замечательная скорость для видеорегистратора. Слово «замечательная» относится к восприятию творческим полушарием, а «400» к точным. Совместное их употребление раздражает. Также старайтесь отделять и изображения: точные фотографии лучше демонстрировать отдельно от смонтированных или нарисованных. Например, ваша фотография, расположенная рядом с вашим портретом, может настроить негативно по отношению к вашей внешности.

Соотношение умственного и духовного
Мозги ниодного человека не способны контролировать собственную душу. Распространенное мнение, что разведчик может обмануть детектор лжи, по большей части неверное. Существует такой анекдот. Трое наших разведчиков убили предателя Родины Савушкина (широкоизвестный в узких кругах перебежчик) на территории Америки и попались ЦРУ. Все заявили, что впервые слышат об убийстве Савушкина. Их допросили на детекторе лжи, и тот действительно подтвердил честность «простых американских граждан». Когда их отпустили, один из них произнес: «Кажется, тот мужик, которого мы грохнули, и есть Савушкин»… Единственное, что не смогли скрыть разведчики, так это ответ на вопрос «Рады ли вы убийству Савушкина?» – детектор выдал ложь, но в ЦРУ посчитали это личным отношением ко всем русским.

Отсюда главная мораль: никакие мозги не смогут преобладать над чувствами человека. Чтобы не проявлять чувства на какую-либо информацию, нужно просто о ней не знать. Хотя это и не всегда просто. Чувства выше вашего разума. Что бы вы ни думали, но правильно построенная реклама будет действовать вам на чувства, и вы не сможете с этим справиться. В конце концов вы пойдете и купите этот Чупа-Чупс. Особенно сильно умной рекламе подвержены дети и женщины, которые, собственно говоря, чувствами и живут. Фетиш, поклонение звездам эстрады, раскрученным маркам – это как раз те примеры чувственной рекламы, которую применяет продавец.

Поэтому поймите главное - вы можете приводить самые немыслимые характеристики своих систем, даже если вам удалось создать самый скоростной и с самым высоким разрешением видеорегистратор, ваши цифры для покупателя – тихий шепот. Его легко заглушат красочные описания пусть даже во много худших систем конкурентов. Для примера сравните два описания одного и того же вина, но в разных бутылках:

- Вино виноградное. ГОСТ 12-77656-12с. Об. 17%. Год розлива 1999. Упаковщик 23.

Вы какую бутылку купите?

Отсюда мораль: чтобы выбрать действительно совершенную вещь, нужно не поддаваться чувствам. Они вас заставят купить совсем не то, что действительно хорошее и вам нужное.

Но это противоречит вышесказанному – чувствам не поддаваться невозможно. Поэтому, чтобы не пойти на поводу у промывателей мозгов, нужно раз и навсегда разочароваться в красках рекламы. Как это сделать? «Вы будете не верить», – как говаривал начальник моей кафедры спецпсихологии: «но для того, чтобы вылечиться от психической болезни, большинству людей достаточно лишь осознать ее наличие». Впоследствии я понял, как много значат эти слова. Мне приходилось видеть людей, умирающих от различных сложных заболеваний, которые не мог диагностировать ни один врач. И какое же было чудо выздоровления, когда все болезни, длившиеся годами, проходили за один день после обычного объяснения психиатром, что никакой физической болезни нет – есть только психологический синдром, вызванный каким-либо нервным стрессом. Больному стоило только поверить в это – и он сразу на глазах становился здоровым. Лично наблюдал такую сцену. Все врачи уже сдались в лечениях, человек уже захлебывался в предсмертных судорогах, случайно оказавшийся по близости психиатр понял, в чем дело, и объяснил это пациенту. Вот уже лет 10 встречаю «обреченного» - больше с ним такого не повторялось. До этого он умирал от сердечных приступов на протяжении двух лет.

Поэтому, чтобы не поддаться чувству «купить», для нормальных людей достаточно знать, что оно существует. К этому нужно отнестись как к болезни, и тогда сработает иммунитет.

И вот тогда вы действительно начнете смотреть не на красивые описания и красочные упаковки, а на реальные цифры. А сейчас вам еще только кажется, что вы так всегда и делаете. Вы еще пациент. Иммунитет начнет действовать только после обдумывания этой статьи. И еще не факт, что вы в нее поверите.

Введение дезинформации
Чтобы было понятно без предварительной подготовки, разберем на практическом примере одну из наиболее популярных рекламных компаний. Возьмем потребительские кредиты. Ничего не понимаю в финансах, хотя, как и всем, деньги тоже нужны, но я никогда не воспользуюсь потребительским кредитом. Только потому, что предложение этой услуги основывается на классической системе введения в заблуждение. Лично я готов в Суде доказать, что используемые приемы относятся к средствам мошенничества. При этом наблюдается явный прогресс по сравнению с «МММ», так как новые фирмы, сменившие предыдущие пирамиды, используют более совершенные схемы добровольного отбора денег. Пока еще мало кто даже осознал, что на нашу страну обрушилась вторая волна мошенничества. Пирамиды 90-х по сравнению с ней – мелочь пузатая.

Новая финансовая схема под названием «потребительский кредит» более продвинутая, поэтому для удобства понимания давайте разложим ее на три аспекта:…